để trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn phải làm gì?

Luôn trả lời được câu hỏi: “Tại sao khách hàng này cần sản phẩm/dịch vụ của công ty tôi?”. Câu trả lời phải thể hiện rõ sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng như thế nào, giá trị lợi ích kinh tế mà sản phẩm đem lại cho khách hàng là gì.

Tuân thủ luật đầu tiên về marketing: “Đối xử với khách hàng như với chính bản thân mình”, và luôn tự đóng vai khách hàng để chắc chắn rằng khách hàng không bị mua mắc, không bị phục vụ kém, không bị thất hứa… Hãy đem tới cho khách hàng giải pháp hơn cả sự mong đợi của họ.

Luôn tâm niệm rằng khách hàng không quan tâm đến những vấn đề của người bán hàng xuất sắc hay công ty của người bán hàng xuất sắc. Điều duy nhất họ quan tâm là bản thân họ và những vấn đề của họ. Người bán hàng cần lắng nghe khách hàng và xác định cách giải quyết vấn đề của khách hàng.

de-tro-thanh-nguoi-ban-hang-xuat-sac-bạn-phai-lam-gi

Luôn lên kế hoạch, chuẩn bị kỹ mọi thứ trước khi trình bày bán hàng. Người bán hàng cần phải chuẩn bị trước: mục tiêu cụ thể của việc bán hàng, các câu hỏi để tìm hiểu khám phá nhu cầu của khách hàng, những công cụ hỗ trợ bán hàng, sự khác biệt, ưu điểm và những lợi ích nổi bật mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, các con số sử dụng phương pháp quy đổi lợi ích, giá trị thành tiền, bảng phân tích lợi nhuận trên vốn đầu tư, kế hoạch giải đáp những lý do từ chối, cách giúp khách hàng bớt lo ngại, chiến lược kết thúc bán hàng, và dự kiến những bất ngờ.

Tuy vậy, người bán hàng xuất sắc phải linh động ứng xử theo tình huống chứ không quá phụ thuộc vào những kế hoạch đã chuẩn bị.

Tập trung vào những con cá lớn – những khách hàng lớn, doanh số cao.

Trình bày cho khách hàng biết lợi ích, giá trị đo bằng tiền của sản phẩm/dịch vụ. Người bán hàng xuất sắc phải biết tính cho khách lợi ích bằng tiền nếu họ mua sản phẩm, và cũng tính cho khách hàng những thiệt hại nếu họ không mua.

Người bán hàng xuất sắc thực hiện việc bán hàng như thế nào?

Không được viện dẫn bất cứ lý do gì cho việc bán hàng không thành công, ngay cả “động đất cũng không được tính là lý do”. Điều duy nhất quan trọng đối với người bán hàng xuất sắc là có bán được hàng hay không.

Khi đặt hẹn qua điện thoại, người bán hàng xuất sắc không bao giờ hỏi khách hàng những câu có thể đưa đến câu rả lời “không”. Chẳng hạn, thay vì hỏi “chúng ta có thể gặp nhau không?”, người bán hàng xuất sắc liên tục đưa ra những đề nghị về thời gian hẹn cho đến khi khách hàng đồng ý.

Khi gặp khách hàng tại nhà hàng hay quán cà phê, người bán hàng xuất sắc luôn chọn cho mình chỗ ngồi “bận rộn” hơn và để khách hàng ngồi vào nơi ít bị xao lãng để có thể tập trung vào việc trình bày của người bán hàng.

Khi ăn tiệc với khách hàng, người bán hàng xuất sắc không nên quá chú tâm thưởng thức món ăn, mà nên quan tâm đến khách hàng.

de-tro-thanh-nguoi-ban-hang-xuat-sac-bạn-phai-lam-gi

Để khách hàng cùng tham gia vào chuỗi thỏa thuận và cam kết một cách tích cực – điều kiện quan trọng để hoàn thành việc bán hàng, người bán hàng xuất sắc đề nghị khách hàng xem xét bản phân tích tình hình của khách hàng và những gì người bán hàng xuất sắc cung cấp. Sau đó, người bán hàng xuất sắc sẽ hỏi khách hàng liệu phân tích này có hợp lý không. Khi khách hàng xác nhận việc phân tích hợp lý, bạn đã thành công loại bỏ sự chần chừ của những khách hàng lảng tránh việc ra quyết định.

Người bán hàng xuất sắc biến ý kiến phản đối của khách hàng thành mục tiêu bán hàng. Khách hàng luôn có những vấn đề quan tâm cần phải được giải quyết, và họ thể hiện những vấn đề này thành ý kiến phản đối. Người bán hàng xuất sắc không né tránh những ý kiến phản đối này. Trái lại, họ khuyến khích chúng, vì lý do đơn giản là họ sẽ không bán được hàng cho đến khi mọi quan tâm dù rất nhỏ của khách hàng được giải quyết.

Người bán hàng xuất sắc luôn tìm kiếm những cơ hội bán hàng mới. Khách hàng hiện tại là những người có thể giúp cho họ nhiều nhất. Khách hàng đã dùng sản phẩm/dịch vụ và dành tình cảm nhất định cho người bán hàng xuất sắc và công ty. Việc họ giới thiệu khách hàng tiềm năng là rất quan trọng đối với sự thành công của người bán hàng xuất sắc.

Người bán hàng xuất sắc luôn đối xử với mọi người như đối xử với khách hàng, vì bất cứ người nào cũng có thể sẽ trở thành khách hàng, bất cứ người nào cũng có thể giúp đỡ hay gây tổn hại đến công việc kinh doanh của bạn. Người bán hàng xuất sắc luôn gọi lại mọi cuộc gọi nhỡ, và luôn sẵn sàng tiếp chuyện, không bao giờ “bận họp”khi khách hàng gọi đến.

Người bán hàng xuất sắc nhạy bén trong việc nắm bắt tín hiệu mua hàng từ khách hàng, ví dụ như mỉm cười, quan tâm đến điều khoản hợp đồng, đồng ý hẹn gặp…

Người bán hàng xuất sắc luôn biết bán điểm khác biệt của sản phẩm của mình. Khách hàng đã mua hàng hay đang được chào hàng từ công ty khác, làm sao để họ thay đổi ý kiến và quan tâm đến sản phẩm của mình? Sự khác biệt của sản phẩm sẽ giúp người bán hàng xuất sắc làm được điều này.

Người bán hàng xuất sắc luôn trả lời mọi cuộc điện thoại từ người gọi. Điều này chứng tỏ chúng ta quan tâm và tôn trọng người gọi. Người bán hàng xuất sắc cũng thường xuyên liên lạc với khách hàng bằng cách nhắn tin.

Người bán hàng xuất sắc lên kế hoạch một cách thực tế và tận dụng thời gian của mình một cách hiệu quả. Kế hoạch cần xác định được với thời gian đang có, mình sẽ thực hiện được bao nhiêu lần trình bày bán hàng, và ưu tiên những khách hàng lớn và có tiềm năng nhất.

Trích sách: “How to Become a Rainmaker:

The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients” của Jeffrey J.Fox

Đối tác chiến lược
Website Https://sugiabinhan.com Phiên bản 2.0 đang trong quá trình trải nghiệm.